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　　“中國實在是太大了”，大眾中國總裁范安德承認自己上任四年來一直都在不斷學習這個東西、南北文化跨度極大的國家。在他心里的中國版圖上，大眾汽車勢力范圍覆蓋了絕大部分，惟一的一塊尚未能拿下的市場就是華南市場。11月22日，大眾汽車中國即將在廣州發(fā)布繼“2018戰(zhàn)略”之后的另一項重要戰(zhàn)略———“華南戰(zhàn)略”，

　　從而拉開大眾重返華南的序幕。

　　“中國實在是太大了”，大眾中國總裁范安德承認自己上任四年來一直都在不斷學習這個東西、南北文化跨度極大的國家。在他心里的中國版圖上，大眾勢力范圍覆蓋了絕大部分，惟一尚未拿下的市場就是華南市場。11月22日，大眾中國即將在廣州發(fā)布繼“2018戰(zhàn)略”之后的另一項重要戰(zhàn)略“華南戰(zhàn)略”，從而拉開其重返華南的序幕。

　　尋因 大意失華南

　　對于華南，大眾汽車有著自己的定義，它包含了長江以南的9個省份，其中廣東、福建、浙江三省居于核心。大眾汽車在華生產(chǎn)的三個品牌，在全國的平均市場占有率為17%-20%之間，華南市場的平均占有率為10%-12%，遠低于排名靠前的日系品牌。從銷量上看，整個南區(qū)市場對大眾中國總體銷量的貢獻率只有不到9%。

　　上世紀90年代，日本品牌尚未在華南設(shè)立合資公司之前，大眾汽車曾經(jīng)在華南擁有非常強勢的市場地位，與華北、華東兩個區(qū)域相比，也并沒有明顯劣勢。而隨著廣州本田、東風日產(chǎn)等日本品牌合資企業(yè)的相繼建成，徹底改變了這一局面，“日本車很快就憑借舒適、精致的工藝和高性價比等顯而易見的優(yōu)勢俘獲了南區(qū)市場”，深圳商報一位資深汽車記者親身經(jīng)歷了大眾在南方衰退的過程，“日本品牌又很重視華南，各種舉措的重心也放在這里，所以很快就取得了消費者信任”。

　　銷量下滑的情況下，經(jīng)銷商流失和素質(zhì)偏低也無法避免�！氨热绫本┙�(jīng)銷商有非常系統(tǒng)的培訓體系，很早就接觸到新車，而我們到現(xiàn)在也沒有幾個銷售參加過培訓”，一位來自佛山的一汽大眾經(jīng)銷商接受記者采訪時說。

　　大眾忽視華南幾乎是“全方位”的，過去相當長一段時期內(nèi)，甚至都沒有利用好南區(qū)媒體進行品牌傳播和產(chǎn)品溝通。“南區(qū)在傳播到達率方面，確實做得不如華北和華東”，大眾汽車中國公關(guān)總監(jiān)楊美虹近日承認。

　　對策 產(chǎn)品渠道齊發(fā)力

　　今年前9月，大眾總銷量達到了106萬輛，已經(jīng)超過2008年總銷量4萬輛，但要實現(xiàn)2018戰(zhàn)略中總銷量200萬輛的目標顯然需要更多增長點。

　　這種情況下，華南作為新興市場，將被提升到前所未有的戰(zhàn)略高度。大眾中國負責市場的副總裁蘇偉銘接受采訪時透露，到2012年，華南的銷量貢獻率目標將在12%-15%之間，區(qū)域市場占有率提升到20%。即便按照保守增長率計算，2012年華南市場的銷量也將在目前基礎(chǔ)上翻番甚至是翻兩番。

　　為達到這一目標，大眾中國將協(xié)同一汽大眾與上海大眾兩家合資公司，在一個龐大而繁雜的戰(zhàn)略框架下，通過各種渠道開拓華南市場。最重要的一項是增加渠道投資，提升華南經(jīng)銷商網(wǎng)絡密度、店面檔次和業(yè)務水平。另外，對于經(jīng)銷商培訓的重視也前所未有，怎樣針對華南市場消費特點，更有效地與消費者溝通大眾汽車產(chǎn)品成為關(guān)鍵。

　　品牌和產(chǎn)品方面，大眾其實從2008年底就開始做準備�！叭A南和香港非常接近，所以受香港的影響比較大�？赡芨魑灰舶l(fā)現(xiàn)了，在過去一年來大眾在香港的投入是非常大的”，范安德表示，“2009年和2010年兩年加起來要有10款產(chǎn)品面市”，它們包括高爾夫GTI、大眾CC等個性化車型，“會給大眾汽車品牌帶來更多的活力和激情，尤其對華南消費者，都是極富吸引力的。”