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　　與豐田、大眾、鈴木等合資公司紛紛采取措施，力促進口車與國產(chǎn)車并網(wǎng)銷售之時，以比亞迪、吉利、奇瑞等為代表、近幾年發(fā)展迅猛的自主品牌們卻在分網(wǎng)銷售的道路上越走越堅決，不斷擴充網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)點，支撐其自主品牌迅速膨脹的增長底氣，同時也讓它們獲得不俗的銷售業(yè)績，然而針對自主品牌的這次集體“創(chuàng)新”，有業(yè)內(nèi)人士提出對于現(xiàn)階段自主品牌來說，分網(wǎng)銷售是把雙刃劍，在現(xiàn)有產(chǎn)品不足情況下實施同品牌分網(wǎng)銷售并不值得推廣與效仿。

　　1　　比亞迪分網(wǎng)銷售嘗甜頭

　　自主品牌在今年集體發(fā)力，而比亞迪更是成為一匹黑馬，作為一名“晚輩”，在今年硬是將自主品牌的前輩奇瑞和吉利拉在身后，成為民族品牌的領(lǐng)軍人物。來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，比亞迪F0 10月銷量為11434輛，已連續(xù)3個月“破萬”；F6 銷量達5203輛穩(wěn)居中高級車第一陣營；而比亞迪的主打車型F3 當月更是熱銷30008輛，成為我國汽車史上第一款月銷3萬以上的車型。由此，比亞迪當月總銷量達46646輛，同比增長了91%，增速高出整體15個百分點。而奇瑞和吉利也分別以34163輛和30636輛的業(yè)績分列轎車銷量榜第七、八位。

　　對于比亞迪近乎“瘋狂”的表現(xiàn)，不少業(yè)內(nèi)人士認為這一方面取決于主打車型F3和F0良好的性價比以及包括“好運攻勢”、“金牌攻勢”、“連冠攻勢”、“建國攻勢”等在內(nèi)的多輪營銷活動的推動；另一方面則得益于公司的分網(wǎng)銷售、精準營銷模式。雖然在2005年的9月份，比亞迪才推出了自己的第一款產(chǎn)品F3，但公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)卻極為快速。來自比亞迪公司的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從2005年的100多家發(fā)展到800多家，其中4S店超過500家(A 1網(wǎng)300多家，A 2網(wǎng)200多家)，而根據(jù)比亞迪的規(guī)劃，銷售網(wǎng)點的數(shù)字到明年將要突破1000家，形成與大眾和豐田大致相當?shù)那�道�?guī)模。

　　比亞迪對于銷售網(wǎng)點的控制有著自己的一套體系，隨著新車G 3的正式上市，比亞迪的A 3網(wǎng)的建設(shè)也開始全面鋪開，目前，已經(jīng)比較成熟的A 1銷售網(wǎng)負責(zé)銷售F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M 6、S6等車型，平均月銷量超過2.1萬輛，最高沖上了3萬輛的高峰；A 2銷售網(wǎng)負責(zé)銷售F3R 、F0、F8、L3、M 6、Y6等車型，現(xiàn)在的平均月銷量也可穩(wěn)定在1.3萬輛左右；剛剛啟動的A 3網(wǎng)將銷售F3R、F8、G 3、G 6、M 6、T6等車型。而在東莞這個面積并不算大的城市里，比亞迪已經(jīng)完成了5家A 1網(wǎng)、2家A 2網(wǎng)、2家A 3網(wǎng)的布局，此外還有2家A 2網(wǎng)處于試營業(yè)狀態(tài)也有很長一段時間，而在比亞迪的計劃書內(nèi)，東莞的最終銷售網(wǎng)點將要達到17個，成為在東莞布點最多的品牌。

　　“之所以要如此迅速地建設(shè)銷售渠道，主要目的是為了緩解一個渠道可能會遇到的車型過多的壓力。”比亞迪一名內(nèi)部人士曾經(jīng)這樣解釋過，根據(jù)比亞迪的規(guī)劃，以及目前產(chǎn)品的推進速度和密度，幾乎每年都有3款新車或該款車上市，如果都積壓在一個銷售渠道中，對于經(jīng)銷商的壓力會比較大，而且會產(chǎn)生互相干擾。而在細分渠道后，可以保證經(jīng)銷商專心經(jīng)營自己所代理的車型，在擴大經(jīng)營范圍的同時避免其他損失，從而達到有效占領(lǐng)市場的目的。

　　2　　自主品牌分網(wǎng)與國外品牌存偏差

　　比亞迪只是自主品牌分網(wǎng)營銷中的一個成功的范例，而包括奇瑞、吉利、長城、華晨等在內(nèi)，已經(jīng)開始或者準備開始實行分網(wǎng)銷售的模式。

　　其實，自主品牌分網(wǎng)模式最早可以追溯到2005年的奇瑞汽車，在當時車型日益增多、經(jīng)銷商數(shù)量顯著增長的背景下，奇瑞汽車對渠道管理模式進行了較大的調(diào)整，根據(jù)規(guī)劃，奇瑞旗下的五個品牌Q Q、風(fēng)云 (配置 口碑) 、旗云 、東方之子 和瑞虎 均由不同的經(jīng)銷商代理。到了去年9月，由于內(nèi)耗較大，奇瑞叫停了分網(wǎng)政策，而不久前，借助風(fēng)云2 (配置 圖庫 口碑) 上市的機會，奇瑞汽車股份有限公司副總、奇瑞汽車銷售有限公司總經(jīng)理馬德驥又宣布將重新啟動分網(wǎng)計劃，據(jù)其介紹，今后不僅奇瑞公司有多個品牌如奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞等，而且奇瑞品牌旗下也將有多個品牌，如風(fēng)云、旗云、瑞虎和S系列等。明年3月底之前，奇瑞品牌的產(chǎn)品一定要分成兩張網(wǎng)銷售，一張網(wǎng)銷售A系列、風(fēng)云系列和瑞虎系列，也就是銷售一部；一張網(wǎng)銷售旗云系列、S系列(即Q Q系列)和東方之子系列，即銷售二部。

　　而在此之前，自主品牌的另一重要力量吉利則已經(jīng)完成了從車型分網(wǎng)到品牌分網(wǎng)的重新布局。在2003年前后，吉利就曾組建吉利汽車和“美人豹 ”跑車兩大銷售網(wǎng)絡(luò)。出于一種朦朦朧朧的品牌分化思想，吉利為“美人豹”組建了一個單獨的網(wǎng)絡(luò)。按照吉利曾經(jīng)的設(shè)想，“美人豹”這個網(wǎng)絡(luò)除了銷售跑車之外，也銷售SU V、SRV等個性化車型。而隨著吉利多品牌戰(zhàn)略的形成與實施，全球鷹、英倫、帝豪三大渠道也開始建設(shè)。

　　通過仔細對比可以發(fā)現(xiàn)，其實分網(wǎng)銷售在很多國外汽車品牌中也在采用，比如本田與謳歌、豐田與雷克薩斯、日產(chǎn)與英菲尼迪、大眾與奧迪等，這些品牌都是以品牌定位的不同而實行了分網(wǎng)銷售，其目的就是將高端品牌從大眾品牌中剝離出來，通過相對獨立的銷售網(wǎng)絡(luò)增強消費者對其高端品牌的認知，這與比亞迪、奇瑞等同一品牌下不同車型的分網(wǎng)模式有所不同，在這點上，自主品牌與外國品牌在對分網(wǎng)銷售的理解上存在偏差。

　　3　　分網(wǎng)銷售有利弊

　　對于廠家來說，分網(wǎng)銷售將促使經(jīng)銷商進行精細經(jīng)營，更有利于與其他品牌形成競爭的態(tài)勢，從而加速該品牌的發(fā)展。然而一些經(jīng)銷商則認為，這主要還取決于自己所代理的車型優(yōu)劣與否，以比亞迪為例，A 1網(wǎng)的F3最高一個月可賣到3萬輛，但A 2網(wǎng)的F0一個月最高卻只能賣到1.2萬輛左右，并且F0的售價還低于F3，在記者與經(jīng)銷商的接觸中，不少A 2網(wǎng)經(jīng)銷商就表達過后悔與無奈，“當初選A 1網(wǎng)就好了�！薄癋0雖然也很暢銷，但與F3比還是差遠了�！倍鳤 3網(wǎng)經(jīng)銷商則更為緊張，“如果G 3沒有預(yù)想中的那么好賣，那就自認倒霉了�！�

　　對此，渤海證券汽車行業(yè)分析師表示，車企如果有不同的品牌產(chǎn)品，由于產(chǎn)品定位不一樣，市場不一樣，目標客戶不一樣，分網(wǎng)模式則有利于清晰定位客戶，在車市好的時候?qū)崿F(xiàn)銷量的快速上升，快速占領(lǐng)市場。但若是產(chǎn)品線不足，產(chǎn)品盈利不匹配，在分網(wǎng)模式下，則有可能使部分經(jīng)銷商拿不到好的車型，從而使經(jīng)銷商的盈利不樂觀。分網(wǎng)模式不像并網(wǎng)模式那樣能均衡地保護經(jīng)銷商，因此可能會降低部分經(jīng)銷商的忠誠度。在車市不好的情況下，若車企的控制力不強，銷售可能會存在問題。

　　而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在分網(wǎng)過程中，還可能存在同品牌經(jīng)銷商自我排擠和潛在消費者的流失。由于分網(wǎng)后的4S店依然是掛著同一品牌Logo，普通消費者購車時并不知道這家店是哪個網(wǎng)，能賣哪些車型。記者曾電話咨詢一家A1網(wǎng)經(jīng)銷商F0的有關(guān)情況，但接電話的銷售顧問只回答“我們不賣F0，只賣F3和F6”，并不告之去哪能買到F0，因而不同網(wǎng)的經(jīng)銷商中形成了無形的內(nèi)耗。

　　與分網(wǎng)銷售相對應(yīng)的則是并網(wǎng)銷售，由于并網(wǎng)銷售能增加消費者對同一品牌認識度、向消費者同時提供更多車型選擇等方面的優(yōu)勢，一直被合資品牌青睞。現(xiàn)在鈴木已經(jīng)完成了長安鈴木、昌河鈴木和進口鈴木的渠道整合，消費者在任何一家鈴木經(jīng)銷商都能買到鈴木全系產(chǎn)品，同時一汽豐田也在努力推進進口豐田的銷售納入一汽豐田的銷售渠道體系內(nèi)。