發(fā)表評論 客戶到店率低、成交率低，各家經(jīng)銷商都在感慨：“如今車越來越難賣了”于是很多經(jīng)銷商動起腦子，拓展自己的銷售渠道，主動“走出去”尋找客戶。一個新部門悄然出現(xiàn)在4S店的編制中，那就是網(wǎng)絡銷售部，網(wǎng)絡專員通過網(wǎng)絡咨詢并解答客戶選車和用車時的問題，維系新老客戶。
●網(wǎng)絡銷售員在論壇集客
趙先生是一汽馬自達東仁隆達店的一名銷售顧問，有著8年的銷售經(jīng)驗。與其他銷售顧問不同的是，他平時很少在展廳內(nèi)接待到店客戶，他的工作就是在各類論壇發(fā)布車型信息，解答網(wǎng)友留言提出的各種問題，維系與老客戶的關系。目前，他同時管理著萬車網(wǎng)網(wǎng)上商店、馬自達團購群、七車網(wǎng)管理群等多個渠道。
趙先生告訴記者，拓展網(wǎng)絡銷售渠道困難重重，很多客戶并不相信網(wǎng)上發(fā)布的消息，最初幾個月甚至一輛車也無法銷售出去。在度過“困難期”后，如今趙先生已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡銷售帶來的甜頭。本月，趙先生已通過在論壇、網(wǎng)站發(fā)布信息的方式賣出了13輛馬自達6轎車。趙先生介紹，目前已與超過100位客戶建立聯(lián)系，很多客戶甚至會再介紹客戶到店。雖然客戶都是被邀請到店里看車，并最終完成交易，網(wǎng)絡平臺仍然只是客戶與經(jīng)銷商聯(lián)系的橋梁。更多的銷售顧問則是對網(wǎng)絡銷售并不感興趣，銷售顧問李小姐認為，網(wǎng)絡銷售是一個漫長的過程，很難確定對方是否是目標客戶，電話拜訪的方式更加有效，如果沒有意向購買就可以放棄追訪，避免了無謂地浪費時間。銷售顧問岳先生則認為，在銷售任務的壓力下，網(wǎng)絡銷售可以作為銷售顧問的拓展客戶的補充，真正到店的意向客戶的成交機會更大。
●網(wǎng)絡銷售最高帶來兩成銷量
有統(tǒng)計顯示，點擊率、來電數(shù)量、到店客戶量和最終成交量呈階梯分布，4S店的網(wǎng)絡推廣是讓消費者知道的過程，最終能否達成銷售與4S店對網(wǎng)絡銷售的投入度成正比。
廣本立水橋店網(wǎng)站首頁流量突破50萬。據(jù)了解，該網(wǎng)站自從2005年11月改版上線至今，注冊用戶突破2000人，單帖最高瀏覽量超過2.5萬次。在網(wǎng)站上論壇、博客、QQ在線咨詢等欄目十分豐富，經(jīng)銷商結(jié)合豐富多彩的線上線下推廣，從而形成了構(gòu)架建設、更新維護、發(fā)展推廣、促進業(yè)務、增加收益的良性循環(huán)。記者隨后采訪了多家經(jīng)銷商，他們大多表示網(wǎng)絡宣傳帶來了不錯的效果。一汽馬自達東仁隆達店銷售經(jīng)理任相燃表示，在4S店內(nèi)設立網(wǎng)絡銷售部，并為銷售顧問提供網(wǎng)絡和電腦資源，鼓勵每一位銷售顧問采用網(wǎng)絡銷售，有實體店作為信譽的依托，是拓展新銷售團隊的很好嘗試。據(jù)了解，東仁隆達店在前年年底設立了網(wǎng)絡銷售部，目前已經(jīng)取得了不錯的銷售成績，店面銷售輔以網(wǎng)絡銷售，去年更以單月銷售量301臺創(chuàng)造了一汽馬自達的銷售紀錄，其中通過網(wǎng)絡“集客”的銷售量能夠占到總銷量的近20%左右。
東風雪鐵龍北方金泰店銷售總經(jīng)理商偉介紹，通過網(wǎng)絡搜集信息并最終到店的客戶近年增長迅速，目前能占到店客戶比例的40%左右。北方金泰在網(wǎng)絡上的投入費用占到了銷售投入的30%左右，按照商偉的話就是“通過網(wǎng)絡銷售可以讓想買車的人來找你，讓不想買車的人知道你。”
●網(wǎng)上4S店未來可能出現(xiàn)
我國網(wǎng)民的基本構(gòu)成與購車者群體高度重合。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，18歲至35歲的網(wǎng)民在網(wǎng)民年齡構(gòu)成中占據(jù)主體部分，且以大專以上的高學歷為主。而這部分人恰好又是經(jīng)濟型家庭轎車的主力顧客。因此，作為潛在的購車群體，網(wǎng)民們的行為方式正受到經(jīng)銷商們的關注。目前網(wǎng)絡銷售模式被4S店廣泛使用，因為這些4S店都是廠家的授權經(jīng)銷商，在網(wǎng)絡銷售上有實體店作為信譽保障。但也普遍存在著：不重視、無投入；重建設、輕維護；建設與推廣的偏廢；盲目追求回報，缺乏恒心。
亞之杰伯樂總經(jīng)理谷亞雷認為，網(wǎng)絡銷售有著很好的發(fā)展空間。他的理想是利用網(wǎng)絡的無限延展性將4S店真正地搬到網(wǎng)上，并通過視頻、電子商務、即時通信工具等手段滿足客戶需求，實現(xiàn)與客戶在網(wǎng)絡上的交互。他說，4S店由于受場地限制，往往不能將全系車型全部展示出來，利用網(wǎng)絡就可以滿足客戶對不同車型的關注。
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●網(wǎng)絡銷售員也需專業(yè)知識
網(wǎng)絡銷售員的工作既要尋找新客戶，又要維系老客戶，需要有更全面的知識。東仁隆達店網(wǎng)絡銷售顧問趙先生說：“在網(wǎng)上不僅僅是一名銷售員，也要充當好一名售后服務顧問的角色。在面對來自潛在客戶和成交客戶的不同問題咨詢，需要更多的汽車知識的積累。”不斷學習是趙先生每天的必修功課，他曾多次深入維修車間學習汽車維修知識。
●消費者看重信息和服務
消費者更看重網(wǎng)絡銷售所提供的信息量和服務性。家住廣安門的李小姐是通過網(wǎng)絡與東仁隆達網(wǎng)絡銷售顧問趙先生取得聯(lián)系的，并最終購買了馬自達6轎車，談到十多天的網(wǎng)絡選車咨詢，李小姐說：“通過網(wǎng)絡隨時咨詢購車問題十分方便，而且耐心細致的服務是我最看重的。”
●警惕網(wǎng)絡“拼縫兒”
目前來自二級經(jīng)銷商和“拼縫”的網(wǎng)絡銷售信息比較多，他們往往通過超低的價格吸引客戶，二級經(jīng)銷商的報價往往比4S店要低2000元甚至更多，4S店在報價上處于下風。起亞中德店總經(jīng)理牛志華認為，消費者對于網(wǎng)絡上信息的鑒別能力比較差，關鍵還是通過培養(yǎng)客戶口碑帶動銷售。消費者應認清拼縫者和正規(guī)4S店的區(qū)別，切莫被低價迷惑了雙眼，避免吃虧上當。
●網(wǎng)絡銷售也要比服務
互聯(lián)網(wǎng)作為一種補充，難以取代汽車銷售的服務環(huán)節(jié)�！耙郧笆琴u產(chǎn)品，現(xiàn)在比拼的就是服務。”廣州本田立水橋店客戶經(jīng)理范家國說。在汽車銷售中的部分信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲��；而在需要切身體驗的服務環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)恐怕難有用武之地。(吳鵬亮）
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