近日,記者從車市紅旗經(jīng)銷商處了解到,紅旗HQ3政府專用版正式公布售價(jià)——39.98萬元,并已開始銷售。此減配后的政府專用版與原3款中價(jià)格最低的商務(wù)型相比,還低出10萬元。
減配版HQ3推出后銷售情況姑且不論,但汽車廠商高打高唱后再向市場推出減配版,已不稀奇。如東風(fēng)雪鐵龍凱旋、07款速騰……多位業(yè)內(nèi)人士稱,減配版的推出就是變相降價(jià),就是為搶市場促進(jìn)銷售。
記者暗訪一汽紅旗經(jīng)銷商得知,紅旗HQ3減配版的推出主要是針對省級(jí)政府用車,因?yàn)橹暗?款車型價(jià)格定位于省級(jí)以上政府用車,對于級(jí)別沒那么高的政府部門顯得偏高。此外一位銷售人員私下告訴記者,紅旗HQ3價(jià)格定位偏高,市場反應(yīng)未能達(dá)到預(yù)想標(biāo)準(zhǔn)。而一位一汽內(nèi)部人士透露,此減配版HQ3的推出更大成分上是想以此進(jìn)入政府采購的范圍,此前幾款車的價(jià)格偏高。
無論一汽推出減配版HQ3目的何在,促進(jìn)銷售定是其目的之一。去年底東風(fēng)雪鐵龍凱旋推減配版以促進(jìn)銷售,就收到了很好的效果,算是廠家推減配版的一個(gè)成功例子。選擇減配降價(jià)作為促銷手段的廠商不少,目前07款速騰走的也是這條路子。專家稱,汽車廠商推出一款新車型,先打出一張高調(diào)牌,在市場上樹立“高檔”形象,如此吸引一批想買又因價(jià)格猶豫的準(zhǔn)消費(fèi)者,之后再推降價(jià)版,這批消費(fèi)者就會(huì)馬上行動(dòng),如此自然達(dá)到促銷目的。
消費(fèi)者心理
“買車就是買面子”
“買車買的應(yīng)該是實(shí)在,而不是面子”,這個(gè)道理基本所有的消費(fèi)者都懂,但真正消費(fèi)中,卻并非所有的消費(fèi)者都能抵抗住“面子”的誘惑,特別是眼下中國的購車族。這一點(diǎn)早有業(yè)內(nèi)人士給出論斷:現(xiàn)在中國絕大多數(shù)購車者對汽車并不十分了解,中國人的消費(fèi)觀念是喜歡四平八穩(wěn)的三廂車,內(nèi)飾漂亮、配置高檔,相反不太注重技術(shù)含量……
如此,自然就出現(xiàn)了高調(diào)亮相再出低配版車型的市場,因?yàn)檫@些車前期“高端”的形象已深入人心,即便后來購買的低配版價(jià)格甚至已跨越到另一個(gè)級(jí)別車的區(qū)間,但“我不說誰能知道”的心態(tài)卻存在于很多消費(fèi)者心里。
專家稱,這樣的消費(fèi)心理目前來說可以理解,也算正常,因?yàn)槲覈钠囀袌霎吘惯處于發(fā)展中,而非歐洲等發(fā)達(dá)國家、地區(qū)所達(dá)到的汽車實(shí)用階段。
“減配版等于變相降價(jià)”
促銷好手段
“減配其實(shí)就是變相降價(jià),為了賣出去更多的車!蹦称放平(jīng)銷商市場部負(fù)責(zé)人告訴記者,如果一開始推出的車型銷售火爆,賣得好,廠家一般是不會(huì)再多此一舉地推什么減配版的。而事實(shí)證明,推減配版不失為促銷的一個(gè)好手段。
記者采訪多家東風(fēng)雪鐵龍4S后得知,凱旋減配版的推出,將凱旋銷量一下推高不少。自從凱旋減配版推出之后,吸引了一批之前因覺得價(jià)格偏高而采取觀望態(tài)度的消費(fèi)者,同時(shí)也從競爭的對手車型手中奪下了不少訂單。目前凱旋銷售狀況良好,平均每家4S店每月會(huì)有二三十輛的銷量,其中一半左右是凱旋減配版。
凱旋可以說是廠家推出減配版的一個(gè)成功案例,但并不是每個(gè)廠家使出這一招都管用。首先要保證減少配置后車的總狀況沒有太大變化,而所降低的價(jià)位又要對消費(fèi)者有足夠的吸引力,這其中的分寸,需要廠家很好把握,失之毫厘,就可以適得其反,引起消費(fèi)者的反感。
犧牲安全配置
如此降價(jià)惹爭議
紅旗HQ3減配版比HQ300商務(wù)型價(jià)格低10萬元整,配置少了電動(dòng)天窗、倒車導(dǎo)向監(jiān)視器、倒車?yán)走_(dá)、側(cè)氣簾、側(cè)氣囊、前后座椅加熱、后排空調(diào)、真皮座椅等。對于那些舒適性配置的減少,消費(fèi)者沒有太多異議,雖然39.98萬元的車型沒有真皮座椅多少讓人覺得有些“怪異”,畢竟價(jià)格的降低必然要以犧牲某些配置為代價(jià)。
暗訪中記者發(fā)現(xiàn),在銷售減配車型時(shí),大多銷售人員都會(huì)對減少的配置含糊其辭,你不問他絕對不說,只是告訴你少了某些某些無關(guān)緊要的舒適配置。一旦有“懂行”的消費(fèi)者問及所減少的安全配置,他們又會(huì)找各種理由來搪塞,凱旋的銷售人員告訴記者:“一般都是30萬以上的高檔車上才配有ESP,小心駕駛時(shí),這個(gè)功能基本不會(huì)被用到……”速騰的銷售人員更是避重就輕地大談德國車的結(jié)實(shí),稱07款速騰的氣囊與之前“基本沒有什么區(qū)別”。紅旗HQ3的銷售人員強(qiáng)調(diào)的是“品牌”、“豪華”,為了推出更能被接受價(jià)位的車,去掉一些“奢華”配置。
關(guān)于減配都減了什么,采訪中記者了解到,對于減配車型犧牲安全性能這一點(diǎn),很多消費(fèi)者表示出反感。紅旗HQ3減配版犧牲了側(cè)氣簾、側(cè)氣囊;凱旋減配版犧牲了ESP;07款速騰將安全氣囊由原來的雙級(jí)降至單級(jí)……眼下的消費(fèi)者,越來越重視車輛的安全性,幾乎所有接受本報(bào)記者采訪的消費(fèi)者都表示,即便價(jià)格降低幾萬元,但以犧牲安全配置為前提,他們很難接受。(王萬利)