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　　三大巨頭步步緊逼

　　并非沒(méi)有機(jī)會(huì)，一年一度的鐵礦石談判從每年的11月開(kāi)始，受金融危機(jī)影響，鋼鐵行業(yè)從去年9月開(kāi)始遭到了前所未有的寒流，鋼價(jià)下跌近60%，鋼廠減產(chǎn)，鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)從180美元每噸下跌到60美元每噸，中方提出的40%最低降幅并不過(guò)分。

　　但中方并沒(méi)有抓住這一先機(jī)獲得談判主動(dòng)權(quán)，而本來(lái)處于劣勢(shì)的三大礦山卻在不斷出擊中占盡先機(jī)。

　　在對(duì)鋼廠進(jìn)行密集的調(diào)研后，三大礦山先是提出和大鋼廠簽訂價(jià)格未定的長(zhǎng)協(xié)合同，并規(guī)定按照8折開(kāi)信用證，多退少補(bǔ)，企圖制造一個(gè)事實(shí)價(jià)格為談判提價(jià)增加籌碼，當(dāng)時(shí)現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)價(jià)格。隨后，三大礦山與大量中小鋼廠簽訂了長(zhǎng)協(xié)價(jià)格，借此分化中方陣營(yíng)。幾乎是同一時(shí)間，三大礦山開(kāi)始以現(xiàn)貨形式大量?jī)A銷鐵礦石，憑借成本優(yōu)勢(shì)擠占了原本國(guó)內(nèi)礦和印度礦的市場(chǎng)份額。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被牢牢控制的情況下，三大礦山只需要等待市場(chǎng)的變化，一旦有所好轉(zhuǎn)，就意味著將會(huì)反敗為勝。

　　之所以擴(kuò)大控制現(xiàn)貨市場(chǎng)和拖延談判時(shí)間，三大礦山還有一個(gè)重要考慮，同樣是談判對(duì)手的新日鐵，每年6月底是日本鐵礦石新協(xié)議執(zhí)行的日期，100%使用長(zhǎng)協(xié)礦和上下游價(jià)格鎖定的情況下，更容易和三大礦山確定價(jià)格。而首發(fā)價(jià)格一旦確定，三大礦山憑借對(duì)中國(guó)現(xiàn)貨市場(chǎng)的控制，現(xiàn)貨價(jià)格將隨之迅速上漲，如果中方繼續(xù)堅(jiān)持，還可以通過(guò)控制現(xiàn)貨投放量，進(jìn)一步拉高現(xiàn)貨價(jià)格，倒逼中方就范。

　　隨著我國(guó)鐵礦石進(jìn)口量猛增，加上國(guó)際炒家的推波助瀾，海運(yùn)費(fèi)被不斷拉高。除了礦石本身利潤(rùn)外，擁有長(zhǎng)期租船合同的三大礦山還在海運(yùn)費(fèi)差價(jià)上大賺一筆。

　　一步一步地，三大巨頭把中方逼向了越來(lái)越尷尬的處境。

　　“中國(guó)價(jià)格”為何屢求不得

　　隨著國(guó)家信貸放松和固定投資增加，鋼鐵行業(yè)也在穩(wěn)步回暖，中方希望謀求鐵礦石中國(guó)價(jià)格已經(jīng)變得更加艱難。在歷時(shí)將近10個(gè)月的談判中，中方為何一再走向被動(dòng)？

　　指責(zé)中小鋼廠私自簽訂長(zhǎng)協(xié)礦。

　　面對(duì)中小鋼廠和三大礦山簽訂長(zhǎng)協(xié)礦，為了爭(zhēng)取主動(dòng)的中鋼協(xié)開(kāi)始指責(zé)上述行為，呼吁團(tuán)結(jié)一致對(duì)外，但是效果并不明顯。我的鋼鐵咨詢部總監(jiān)徐向春認(rèn)為，中鋼協(xié)應(yīng)該在談判初期和一些大型的民營(yíng)鋼廠達(dá)成統(tǒng)一，大的民營(yíng)鋼廠負(fù)責(zé)在各自區(qū)域內(nèi)進(jìn)行需求整合，而中鋼協(xié)保證參與企業(yè)可以獲得長(zhǎng)協(xié)供應(yīng)，以此達(dá)到整合需求和統(tǒng)一戰(zhàn)線。

　　整頓鐵礦石市場(chǎng)秩序進(jìn)程緩慢。

　　面對(duì)三大礦山巨頭對(duì)鐵礦石市場(chǎng)的控制日益增強(qiáng)，中鋼協(xié)開(kāi)始將重心轉(zhuǎn)向整頓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，希望為談判增添籌碼。并于2月18日公布了《鋼鐵行業(yè)進(jìn)口鐵礦石貿(mào)易秩序自律公約》，提出要執(zhí)行鐵礦石進(jìn)口代理制和對(duì)進(jìn)口資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查。本來(lái)應(yīng)該迅速推出的相關(guān)細(xì)則卻經(jīng)過(guò)了6個(gè)月仍遲遲未出。一位貿(mào)易商表示，如果沒(méi)有一個(gè)法律方面的約束，類似自律公約性質(zhì)的文件，可能并不能起到效果，根本對(duì)談判毫無(wú)幫助。

　　大鋼廠也唱反調(diào)。

　　一位接近談判的業(yè)內(nèi)人士曾在和記者的聊天中抱怨，就在年初談判最為僵持之時(shí)，中鋼協(xié)呼吁各大鋼廠停止購(gòu)買長(zhǎng)協(xié)礦，轉(zhuǎn)向購(gòu)買港口積壓的現(xiàn)貨礦，希望可以從量上倒逼三大礦山接受我方提出的40%降幅，因?yàn)楫?dāng)時(shí)三大礦山普遍面臨銷售困境。但是很多大型鋼廠卻一邊高調(diào)表示堅(jiān)持談判原則，一邊繼續(xù)把船開(kāi)往澳大利亞和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折開(kāi)具信用證的條件。用他們當(dāng)時(shí)的話講，是要考慮和三大礦山保持良好關(guān)系。但正是這樣的自我陣營(yíng)分化行為導(dǎo)致了我方談判進(jìn)一步被動(dòng)。

　　談判方式過(guò)于僵硬。

　　據(jù)了解，中鋼協(xié)在談判中僅僅是“聯(lián)絡(luò)人”，而真正負(fù)責(zé)談判的是我國(guó)產(chǎn)能最大的龍頭企業(yè)——寶鋼，而談判過(guò)程中，無(wú)論從談判方式和技巧都“差強(qiáng)人意”。實(shí)際上，在日澳首發(fā)價(jià)格確定后，曾有專家提出，利用海運(yùn)費(fèi)上漲對(duì)巴西礦現(xiàn)貨銷售不利，抓緊和巴西達(dá)成談判結(jié)果，或者從其它礦山尋求更多的談判機(jī)會(huì)。此外，澳洲降低焦炭?jī)r(jià)格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外尋求其他的補(bǔ)償條件。(記者 楊燁)