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　　目前徹底改革國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，還需要時(shí)間和談判智慧，但改變中國(guó)鋼企的談判思維，卻必須堅(jiān)定徹底。實(shí)際上，國(guó)際礦業(yè)巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的依賴性也越來越強(qiáng)，在這種情況下，中國(guó)作為鐵礦石的進(jìn)口大國(guó)，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場(chǎng)價(jià)格，在今后的鐵礦石國(guó)際定價(jià)中扮演更重要的角色，改變目前被動(dòng)接受由國(guó)際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國(guó)際礦價(jià)的局面

　　中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)單尚華日前表示，2009年全球鐵礦石談判仍由寶鋼代表中國(guó)鋼企進(jìn)行，鐵礦石談判機(jī)制需要改變，并已開始與三大供應(yīng)商接觸。單尚華是在中國(guó)鋼鐵原材料國(guó)際研討會(huì)間隙如此表示的，這一會(huì)議匯集國(guó)內(nèi)外鋼企和礦石企業(yè)巨頭，向來被看做是一年一度的全球鐵礦石談判的熱身論壇。

　　近幾年來，每到四季度，國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判都毫無例外地成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。由于中國(guó)鐵礦石自給率約為45%至50%，另外一半需要進(jìn)口，因此，中國(guó)鋼企與三大國(guó)際礦業(yè)巨頭的價(jià)格談判，也牽扯著無數(shù)人的心。令人遺憾的是，這些年，在與礦業(yè)巨頭們談判中，中國(guó)鋼企基本上處于弱勢(shì)地位。

　　眾所周知，過去的鐵礦石談判規(guī)則，早已由礦業(yè)巨頭們定好，中方只是在別人制訂的規(guī)則下與人談判，這樣自然會(huì)受制于人。例如，從2007年11月起，寶鋼代表中國(guó)鋼企與力和必拓、力拓兩個(gè)礦業(yè)巨頭經(jīng)過將近4個(gè)月的“拉鋸”談判，最后達(dá)成協(xié)議：根據(jù)不同規(guī)格的鐵礦石在2007年基礎(chǔ)上分別上漲79.88%、79.88%和96.5%。

　　在多次國(guó)際鐵礦石談判中，中方更多的是追隨原有的談判機(jī)制，因而在鐵礦石定價(jià)中多處于劣勢(shì)和從屬地位。單從量上看，中方理應(yīng)在進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判上擁有話語權(quán)，但是由于國(guó)內(nèi)鐵礦石進(jìn)口企業(yè)中有不少小規(guī)模的經(jīng)銷商和貿(mào)易企業(yè)，為爭(zhēng)奪礦源而在全球搶購鐵礦石，之后囤積居奇，助長(zhǎng)了國(guó)內(nèi)鐵礦石市場(chǎng)價(jià)格的虛漲，給國(guó)際礦業(yè)巨頭堅(jiān)持大幅漲價(jià)提供了借口。

　　當(dāng)然，與往年不同的是，今年的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和鋼鐵市場(chǎng)狀況已發(fā)生巨大變化，對(duì)抑制鐵礦石價(jià)格的繼續(xù)上漲有許多有利因素。以往鐵礦石價(jià)格談判中長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)格上漲大都經(jīng)歷這樣一個(gè)邏輯：鋼材需求旺盛→鋼價(jià)上漲→外礦需求增加→海運(yùn)費(fèi)上漲→現(xiàn)貨礦價(jià)格上漲→鋼價(jià)被迫再次上漲→最后長(zhǎng)協(xié)礦大漲收官。但今年這個(gè)鏈條正在向相反方向變化，這樣的有利因素，對(duì)中國(guó)鋼企來說是前所未有的。

　　其實(shí)，國(guó)際礦業(yè)巨頭對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)也是十分清楚的，因此近來頻頻“吹風(fēng)”，以停產(chǎn)或漲價(jià)為名為即將到來的鐵礦石談判造勢(shì)。例如，淡水河谷就對(duì)中國(guó)鋼企提出了20%的漲價(jià)要求，遭到中國(guó)鋼企的拒絕。雖然此次淡水河谷對(duì)中方的加價(jià)要求，其“信號(hào)”意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際意義，但是，它釋放出的這種信號(hào)，其目的是要掌握今年鐵礦石談判的主動(dòng)權(quán)。

　　“我的鋼鐵”研究中心分析師曾節(jié)勝認(rèn)為，在全球經(jīng)濟(jì)走弱態(tài)勢(shì)日漸明顯、鐵礦石供需正朝買方傾斜之際，現(xiàn)貨礦價(jià)格正日趨向協(xié)議礦價(jià)格靠近，未來鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)總體上低于協(xié)議價(jià)的可能性完全存在，中方?jīng)]必要一廂情愿地維護(hù)現(xiàn)有的談判機(jī)制。中方在多次談判中處于被動(dòng)地位，甚至被迫接受力和必拓、力拓不合慣例的加價(jià)要求，正是習(xí)慣于與礦業(yè)巨頭采用的這種價(jià)格談判機(jī)制。

　　有專家指出，目前正是中國(guó)鋼企加緊謀求在鐵礦石定價(jià)談判中增加談判砝碼的好時(shí)機(jī)。但中國(guó)鋼企在與國(guó)際鐵礦石巨頭談判中，僅僅表達(dá)強(qiáng)硬態(tài)度和做好談崩準(zhǔn)備還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。重要的是如何抬高在鐵礦石市場(chǎng)的談判砝碼，要在談判桌前擁有實(shí)實(shí)在在的“硬貨”。中方不應(yīng)再視長(zhǎng)期合同為唯一銷售途徑，談判中不再是簡(jiǎn)單的珍視與鐵礦石巨頭長(zhǎng)期關(guān)系，而是更加積極為中國(guó)鋼企爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。

　　基于此，隨著國(guó)際市場(chǎng)大宗商品價(jià)格的大幅下跌，原有的鐵礦石談判機(jī)制已不適用，中方必須考慮改變礦石談判機(jī)制。屆時(shí)，將不分長(zhǎng)協(xié)和現(xiàn)貨，不分澳礦、巴西礦或是印度礦，全部統(tǒng)一價(jià)格。中方不應(yīng)當(dāng)實(shí)行現(xiàn)貨價(jià)和長(zhǎng)協(xié)價(jià)兩種價(jià)格，更不應(yīng)當(dāng)在長(zhǎng)協(xié)價(jià)中還存在巴西礦和澳礦兩種價(jià)格。而且日本一直都只有一個(gè)價(jià)格，即長(zhǎng)協(xié)價(jià)。

　　也許，目前徹底改革國(guó)際鐵礦石談判機(jī)制，還需要時(shí)間和談判智慧，但改變中國(guó)鋼企的談判思維，卻必須堅(jiān)定徹底。實(shí)際上，國(guó)際礦業(yè)巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的依賴性也越來越強(qiáng)，在這種情況下，中國(guó)作為鐵礦石的進(jìn)口大國(guó)，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場(chǎng)價(jià)格，在今后的鐵礦石國(guó)際定價(jià)中扮演更重要的角色，改變目前被動(dòng)接受由國(guó)際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國(guó)際礦價(jià)的局面。(邱林)