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　　2009空調(diào)冷凍年度才剛開(kāi)盤(pán)，不少?gòu)V州格力經(jīng)銷商卻選擇了離開(kāi)�！斑@生意沒(méi)法做了，賺不到錢(qián)倒也罷了，關(guān)鍵是基本利益得不到保證”，一位不愿具名的原格力空調(diào)經(jīng)銷商告訴記者，自己經(jīng)營(yíng)格力空調(diào)多年，其實(shí)并不想放棄。

　　事件

　　老總自開(kāi)專賣店引不滿

　　這位原格力空調(diào)經(jīng)銷商說(shuō)，自己最不能接受的是，格力空調(diào)廣州銷售公司的某負(fù)責(zé)人自己大量經(jīng)營(yíng)格力專賣店而令不少中小經(jīng)銷售利益受損。按照他未經(jīng)證實(shí)的說(shuō)法，格力空調(diào)廣州銷售公司總經(jīng)理以自己或家人名義開(kāi)的格力專賣店達(dá)到10多家，不僅如此，他同時(shí)還是多家格力專賣店的幕后老板，他在他所轄區(qū)域?qū)嶋H掌控的格力專賣店不少于20家(廣州格力專賣店總數(shù)約在100家左右)。

　　該經(jīng)銷商認(rèn)為，銷售公司老總自己也做專賣店，對(duì)絕大多數(shù)的格力經(jīng)銷商，特別是那些不太具備實(shí)力的格力專賣店的小老板來(lái)說(shuō)，很不公平。首先，在批貨價(jià)上，他們拿不到最低；其次，在促銷資源上，他們沒(méi)有談判籌碼，拿到的資源很少或者說(shuō)根本拿不到；在工程機(jī)競(jìng)標(biāo)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。格力規(guī)定對(duì)工程機(jī)的談判要向公司提交“備案”以防經(jīng)銷商之間相互“殺價(jià)”，但這些資料往往會(huì)被小利益圈子利用。

　　“最可恨的就是工程機(jī)訂單被飛，因?yàn)閺V州格力年銷售額大約為10億元，其中工程機(jī)占了3成左右，很多經(jīng)銷商在這一塊的利益都被掏空了”，另一位還在做格力空調(diào)的經(jīng)銷商也對(duì)本報(bào)表示。他說(shuō)，一般做空調(diào)生意，都是“先款后貨”，經(jīng)銷商的資金和風(fēng)險(xiǎn)壓力巨大，但由于格力實(shí)施的是“總經(jīng)理負(fù)責(zé)制”，即銷售公司老總批張條即可提貨，這使得小利益圈子“先貨后款、空手套白狼”成為可能。

　　該經(jīng)銷商指出，格力空調(diào)還制定了諸多“霸王條款”，比如做格力就不允許做其他品牌空調(diào)；對(duì)于返利、安裝費(fèi)等銷售政策規(guī)定苛刻，有的甚至不簽合同而以口頭約定為主。據(jù)悉，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的安裝業(yè)務(wù)，經(jīng)常在廠家那里得不到正常結(jié)算，理由可能是銅管不夠直，也可能是鉆墻洞時(shí)灰塵多了些等，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)因類似理由被處以10倍的罰款。

　　反響

　　經(jīng)銷商戲言“好空調(diào) 格力套”

　　2008空調(diào)冷年由于受天氣、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣等因素的影響，空調(diào)生意根本無(wú)利可圖，一些小的空調(diào)經(jīng)銷商如果得不到扶持，或者反過(guò)來(lái)還受到“盤(pán)剝”，那么“生存”就成了問(wèn)題。即使是這樣，要跟格力“說(shuō)再見(jiàn)”也并非易事。據(jù)稱，2009冷凍年度，格力不但在原有基礎(chǔ)上加大了銷售任務(wù)量，還要求那些既代理格力同時(shí)也代理其他空調(diào)品牌的經(jīng)銷商，只能做格力。如果選擇退出，格力就會(huì)在返利、安裝費(fèi)等費(fèi)用方面拖欠或者打折扣，最終這些選擇離開(kāi)的經(jīng)銷商往往要蒙受不小的經(jīng)濟(jì)損失。

　　“我大概還有20多萬(wàn)元在格力未結(jié)，事實(shí)上也不抱太大希望”，前面那位接受采訪的經(jīng)銷商說(shuō)。 事實(shí)上，像這樣被套牢的經(jīng)銷商并非個(gè)案，本報(bào)在空調(diào)經(jīng)銷商經(jīng)常“光顧”的某專業(yè)家電網(wǎng)上看到，有格力經(jīng)銷商訴苦，被迫傾盡所有打款壓貨，結(jié)果銷量上不去，貨款變庫(kù)存，而又由于沒(méi)有完成銷售任務(wù)，返利也“歸零”。其中有一個(gè)經(jīng)銷商最慘，做格力空調(diào)兩年拿不到返利，損失5000萬(wàn)元。還有一位經(jīng)銷商戲言，“好空調(diào) 格力造”這句經(jīng)典廣告詞對(duì)經(jīng)銷商而言變成了“好空調(diào) 格力套”。

　　展望

　　矛盾考驗(yàn)格力渠道掌控能力

　　記者從有關(guān)渠道獲悉，2009新冷年伊始，廣州格力分公司轄下的每個(gè)銷售區(qū)域至少有3～5個(gè)經(jīng)銷商(主要指專賣店老板)放棄格力空調(diào)轉(zhuǎn)做其他品牌空調(diào)，其中每個(gè)區(qū)域都有至少一個(gè)年銷售額在1500萬(wàn)～2000萬(wàn)元的大型經(jīng)銷商“出逃”。

　　對(duì)于上述經(jīng)銷商反映的情況，格力空調(diào)珠�？偛坑嘘P(guān)人士日前在接受記者采訪時(shí)表示：不允許格力銷售公司老總開(kāi)專賣店，他們的主要職責(zé)是向經(jīng)銷商提供服務(wù)；如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了違規(guī)操作，經(jīng)銷商可向總部投訴，總部將從嚴(yán)處理。

　　不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于格力采取的是與大型經(jīng)銷商合資建銷售公司的渠道模式，銷售分公司老總絕大多數(shù)都是做格力空調(diào)出身，對(duì)市場(chǎng)都有極強(qiáng)的掌控力，也就說(shuō)他們握有與總部博弈的“砝碼”，格力總部對(duì)這些帶有“原罪”性質(zhì)的管理與監(jiān)控很難“拿捏”到位。

　　也有業(yè)內(nèi)專家分析，格力在品牌拉升、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新方面都有獨(dú)到之處，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的空調(diào)老大，但這并不意味著格力不需要反思；品牌專賣店發(fā)展到一定程度也會(huì)出現(xiàn)類似家電大連鎖門(mén)店“飽和”的問(wèn)題，但利益共同體不同,當(dāng)經(jīng)銷商之間的矛盾突出到無(wú)法調(diào)和的時(shí)候，或許就到了企業(yè)考慮渠道變革的時(shí)候。