中新網(wǎng)4月15日電 據(jù)《競(jìng)報(bào)》報(bào)道，4月8日，雅芳獲批成為首個(gè)直銷試點(diǎn)企業(yè)，直銷突然成為中國(guó)最熱門的話題。12日，南方李錦記第一家直營(yíng)店在廣州開張，盡管以保健食品為主打的南方李錦記就是否受“雅芳效應(yīng)”影響三緘其口，但是，直銷企業(yè)無(wú)疑在加緊行動(dòng)步伐。中國(guó)的直銷行業(yè)究竟發(fā)展到了什么狀況？直銷企業(yè)在中國(guó)都在做什么？
據(jù)悉，中國(guó)直銷專業(yè)網(wǎng)站上登載的31家國(guó)際直銷企業(yè)、42家國(guó)內(nèi)直銷企業(yè)名單中，90%以上是以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)保健食品為主的企業(yè)。中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)研究員、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院客座教授郭炳廷也表示，中國(guó)目前用直銷模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，其產(chǎn)品80% 都是保健(或營(yíng)養(yǎng))食品。
只有兩三家不沾保健
《中國(guó)直銷研究》雜志執(zhí)行主編龍贊表示，中國(guó)直銷專業(yè)網(wǎng)站上登載的42家國(guó)內(nèi)企業(yè)是根據(jù)其營(yíng)銷模式研究界定為直銷企業(yè)的。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，42家直銷企業(yè)中只有兩三家沒(méi)有涉及到保健食品，90%以上為專營(yíng)或主營(yíng)保健品。42家直銷企業(yè)中，兩家產(chǎn)銷化妝品，一家經(jīng)營(yíng)服飾，而諸如南方李錦記、天獅集團(tuán)、珍奧集團(tuán)、廣東太陽(yáng)神集團(tuán)等企業(yè)則以保健品為主，其產(chǎn)品涉及口服液、養(yǎng)生酒、各類膠囊沖劑等。
這些企業(yè)雖然都是以直銷模式進(jìn)行營(yíng)銷，但如南方李錦記直接開設(shè)直營(yíng)店者寥寥無(wú)幾。據(jù)龍贊介紹，目前我國(guó)這些直銷保健食品企業(yè)中，基本上沒(méi)有企業(yè)直接開辦直營(yíng)店，而是多以專賣店、經(jīng)銷處等形式進(jìn)行銷售，因?yàn)殚_辦直營(yíng)店需要很大的資金投入，動(dòng)輒幾百萬(wàn)元，企業(yè)沒(méi)有一定的規(guī)模很難涉足。
廣東太陽(yáng)神集團(tuán)深圳銷售公司一負(fù)責(zé)人稱，目前太陽(yáng)神是以開設(shè)辦事處的形式銷售，銷售人員可以直接到辦事處拿貨，功能等同于直營(yíng)店。至于太陽(yáng)神在國(guó)內(nèi)開設(shè)了多少家辦事處，該負(fù)責(zé)人稱涉及商業(yè)機(jī)密不便透露，是否會(huì)開設(shè)直營(yíng)店，此人表示目前尚不清楚。天獅集團(tuán)也稱是以專賣店形式銷售。
專賣店跟直營(yíng)店有何不同？一位營(yíng)銷人士透露，二者區(qū)別在于，專賣店多為他人加盟，跟企業(yè)是合作關(guān)系，而直營(yíng)店是企業(yè)直接投資經(jīng)營(yíng)，銷售人員可以直接從直營(yíng)店拿貨銷售，而無(wú)需經(jīng)過(guò)專賣店這一環(huán)節(jié)。
直銷緣何青睞保健食品
中國(guó)直銷網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，大凡適合作直銷的產(chǎn)品，都要具備兩個(gè)特點(diǎn)，第一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小；第二是這種產(chǎn)品重復(fù)消費(fèi)性強(qiáng)，適合每個(gè)家庭或每個(gè)人使用。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。無(wú)疑保健食品具備這兩個(gè)條件。
郭炳廷教授表示，保健食品青睞直銷是由其本身特點(diǎn)決定的，保健食品的推廣要靠長(zhǎng)期的健康理念宣傳，一對(duì)一的服務(wù)，這些特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢(shì)很吻合，利用直銷模式能縮短其流通渠道，節(jié)約中間的營(yíng)銷成本。他同時(shí)透露，目前全世界較大的直銷企業(yè)85%以上都是保健食品企業(yè)。
直銷成為救命稻草
此前，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)保健品的發(fā)展：巨額廣告費(fèi)和促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)貨架費(fèi)不斷增長(zhǎng)、同質(zhì)化產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，諸多因素均讓企業(yè)苦不堪言。當(dāng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不再適合其發(fā)展時(shí)，直銷無(wú)疑給保健品企業(yè)注入一劑強(qiáng)心劑，很多虧本的保健品企業(yè)引入直銷后，起死復(fù)生。于是，許多保健品企業(yè)把直銷看成是救命稻草。
龍贊認(rèn)為，直銷給保健品行業(yè)帶來(lái)了生機(jī)，面對(duì)面的營(yíng)銷方式增強(qiáng)了產(chǎn)品的誠(chéng)信度，而且直銷企業(yè)多實(shí)行體驗(yàn)式消費(fèi)，消費(fèi)者可以先體驗(yàn)再掏錢，消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者可以合二為一。
一位營(yíng)銷專家坦言，直銷不是保健企業(yè)的靈丹妙藥，企業(yè)只有自身具備實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬才能贏得市場(chǎng)贏得消費(fèi)者，不能過(guò)于依賴直銷，營(yíng)銷方式也面臨著探索和創(chuàng)新，直銷只是在現(xiàn)階段適合保健食品推廣。(劉晨)
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部分直銷企業(yè)及代表產(chǎn)品
●南方李錦記姜公養(yǎng)生酒、增健口服液、靈芝皇膠囊
●天獅集團(tuán)蟲草菌絲體膠囊、螺旋藻膠囊、蟻王神酒、紫芝康元膠囊
●廣東太陽(yáng)神集團(tuán)生物健口服液、生物健濃縮液、猴頭菇口服液、金菇口服液
●珍奧集團(tuán)核酸膠囊、核酸口服液、脂舒平膠囊
